Como en cualquier proceso de venta, la comercialización de viviendas exige cuidar muchos detalles que se van a convertir en decisivos a la hora de que el comprador de la casa acabe optando por la nuestra.
La compra de una casa tiene mucho de emocional pero, aunque en algún momento lo pudo tener, hoy no tiene mucho de impulsivo. Comprar una primera vivienda o una segunda vivienda de vacaciones en la playa por parte de clientes mucho más exigentes y sofisticados también tiene mucho de racional. Y éstas son las dos claves para vender viviendas que hay que trabajar, la parte emocional y la parte racional.
Parte racional de la compra de una vivienda
En relación a la parte racional, una promotora tendrá que ser capaz de proveer al solicitante de toda la información necesaria para que pueda evaluar la conveniencia de la compra de su nueva casa. Esto es algo que siempre se ha tenido en cuenta, sin embargo hoy ha cambiado la variable “tiempo”. Por ejemplo, antes, el comprador “aceptaba” recibir la información por parte del promotor cuando éste estaba en disposición de enviarla, estaba dispuesto a volver otro día si nuestro Piso Piloto o nuestras oficinas estaban cerrados, etc. Hoy el comprador quiere la información completa y la quiere ya. En otro caso, va a seguir buscando información de pisos o casas en la zona por otras vías de respuesta inmediata, principalmente online.
Cuando una promoción de viviendas no tiene Piso Piloto o éste está cerrado, la oportunidad de negocio está prácticamente perdida. ¿Te has preguntado alguna vez la cantidad de horas que pasa un vendedor en un Piso Piloto sin recibir clientes y la cantidad de veces que pasan clientes por la puerta de un Piso Piloto estando cerrado como, por ejemplo, un domingo por la tarde, entre las 14,00h y las 16,00h o a partir de las 20,00h? ¿O la cantidad de personas en busca de una casa que pasan por delante de obras que no tienen Piso Piloto y que la única información disponible es la de una pequeña valla que remite al comprador a un teléfono o a una web? ¿De verdad que alguien que pretende vender una casa cree que un comprador le va a dar una segunda oportunidad en forma de realizar una segunda acción?
Inmo Evolution® resuelve la parte racional de la compra, aumentando la eficacia comercial de tu equipo de vendedores de viviendas de obra nueva, garantizando que tu Piso Piloto esté abierto las 24 horas del día los 365 días del año y, además, asegurando que la información ofrecida al interesado en la compra de una vivienda sea completa. Si no tienes Piso Piloto, no hay ningún problema. Con Inmo Evolution® tendrás un Piso Piloto que mostrar a tus clientes.
Parte emocional de la compra de una vivienda
En relación a la parte emocional, el vendedor de viviendas tendrá que ser capaz de diferenciarse de su competencia convirtiendo el proceso de compra en una experiencia única para el interesado.
Ver planos, fotografías de cómo quedará su casa o una visita de inspección de corta duración a un Piso Piloto cuando éste se encuentra lejos del lugar de residencia del comprador que impide que pueda volver, ya no es suficiente. La parte emocional de un comprador sofisticado necesita ser trabajada atendiendo a sus exigencias de tiempo y forma. Es un sumatorio de emociones. No es la compra impulsiva de la emoción de un solo momento. ¿Queda algún vendedor que confíe en que el comprador se “autoemocione” en casa con unos planos, unos folletos o unas fotografías que haya recogido días atrás en una caseta de venta?
Inmo Evolution® también resuelve la parte emocional de la compra. Gracias a la tecnología convertimos la venta de tus viviendas en una experiencia para el comprador permitiendo que marque los tiempos y a la vez estimulando el proceso para reducir tus costes de comercialización al hacer que tus vendedores mejoren sus ratios de venta de viviendas.
Inmo Evolution® es una herramienta que permite a las promotoras de viviendas de obra nueva captar clientes de forma innovadora gracias al uso de la tecnología. Más información.